附件一：

致 IWTO 各国家委员会

墨尔本 / 布鲁塞尔， 2005 年 5 月 4 日

市场营销试验项目

IWTO 各成员：

　　对于出席了 2005 年霍巴特年会的各位代表，希望你们的这次旅行是一次有益、有趣的欢乐之旅。对于因为各种原因未能参加会议的各位同仁，我们也表示理解。本次会议论证的 IWTO 新的发展战略将是中肯和极具前瞻性的，会以一种积极的方式影响我们整个羊毛行业并将其推向市场主导地位，这也是我们目前唯一需要做的事情。

　　毋庸置疑， Jo Dawson 先生（ IWTO 服装特别任务小组负责人）在大会上做的“服装特别任务小组工作报告”极具说服力，无疑是本周的一大亮点。报告中提出的“我们亟需采取行动来重振羊毛业雄风”的观点受到了与会代表的一致认同。

　　尤其令人振奋的是有如此多的行业人士愿为此目标做出自己应有的贡献。

　　我想，我们也同样会对 Brenda McGahan 女士（澳大利亚羊毛标志公司副总裁）题为“经过精心策划的市场营销试验方案能够有效地推动整个羊毛行业的销售”的提案印象颇深。

　　因此 Juan Casanovas 先生（ IWTO 主席，任期 2003 年 5 月至 2005 年 5 月）与牧民合作，共同寻求资金支持来启动这项研究计划。令人感到失望的是澳大利亚羊毛创新公司（ AWI ）的主席 Mclachlan 先生（目前尚未同意启动这一市场推广项目）本应在此次行业促销中发挥决定性作用而不是仅仅发表自己的看法。

　　他提出只有我们在 8 月 31 日前筹集到开展这次行业市场营销试验项目所需 1000 万美元的一半时，他才拿出另外 500 万资金，否则 …… 。

　　我相信我们都会积极响应他的号召，在业界内寻求广泛的支持，在项目实施的 2005 年 8 月至 2006 年 5 月之前，即 2005 年 8 月 31 日前筹到这笔经费。

　　澳大利亚羊毛标志公司（ TWC ）已经答应出资，剩下的部分只能由我们来筹集。

　　我知道我们能行。如果我们如期募集到这笔资金推进这个试验项目并使之获得成功（正如它所显示出的那样），那我们就将为全球范围内羊毛行业的推广奠定了坚实的基础，使其由本行业所控制和指导，并为本行业服务。

　　一直以来人们总是在问“我们怎样做才能筹到这笔资金。”我们相信，每个国家的情况和条件都不尽相同。因此应将这一问题交由各国家委员会来寻求适合本国羊毛行业最行之有效的解决办法。

　　可能还有人会问“我们需要筹集多少资金？”我们有不止一种的解决办法。我们也一直力争寻求一个更合理的方式来平衡各成员国应筹集资金的份额。当然，有一部分国家在筹集资金上可能会有相当大的困难，因此可能还需要其它国家来共同分摊这部分额外的资金。不过从总体上来讲，参与出资的国家越多，每个成员国所分摊的份额就越小。

　　当然，除此之外，项目推广的最终经费支出也会重点考虑资金的来源渠道。我们正加倍努力并会尽快制定出相应的方案通知各国在此次推广项目中募集资金数额的建议。

　　其中的一些人可能极想在决定其是否出资前就想了解到这部分资金的流向，我们也会竭尽我们所能提供更多的相关信息。不过我们确信最重要的应是由我们市场营销方面的专家来做出具体的决策。我们的专业是羊毛，我们当中很少有人有市场营销方面的经验或接受过这方面的专业培训。当然这也并不意味着我们中的某些人不会对市场营销技巧有专业的评判和指导意见。但这些指导意见也许会因某些细节的疏漏而无法通过专业的评判。

　　我们认为各国家委员会应积极宣传本备忘录中提出的资金募集动议并开始投入精力与时间说服各会员而不致于使本项目落空。

　　我们会进一步及时地通知贵国委员会关于本项目的进展情况、新思路及令人鼓舞的消息等信息。

　　希望各位付出的努力会有一个好的收获。

　　顺致敬意！

Michael Lempriere
IWTO 主席

附件二：

致：中国毛纺织行业协会（ CWTA ）

2005 年 5 月 11 日 布鲁塞尔

市场营销项目计划续：关于资金募集计划

尊敬的各 IWTO 会员：

　　5 月 4 日给各 IWTO 会员国发信后，我们一直努力工作以期能制订出比较具体的实施纲要以便各会员国遵照执行，同时也相当于为其制订一个既定目标以便确定努力方向。

　　我们应谨记我们的努力应分两个阶段：

　　首先我们确信我们能为“服装业工作报告”所描述的前景提供资金支持。正如报告向我们所展示的，在我们实行这个大规模的羊毛市场整体促销项目（这个项目又是 IWTO 无力办到的）之前，必须明白无误地证明这个复杂的、目标明确的促销项目能够也一定会是行之有效的。

　　怀着这一理念并通过与羊毛标志公司的 Brenda Mcgahan 女士的合作，最终出台了这个市场促销试验项目。本项目的纲要及可行性又通过报告的形式在霍巴特的 IWTO 大会上发布，而且也可以在 IWTO 的网站上下载。每个人都可以复制一份仔细研究一下，你一定会认为它值得一读的。

　　在比较理想的情况下，本项目的成本估计在 1500 万美元。事实上我们可将其压缩在约 1000 万美元左右。虽然这种对成本的压缩将意味着我们不得不在一定程度上相应缩小实验范围。但这已足以让我们实现我们既定的目标。

　　羊毛标志公司对此项目抱有的热情及信心使他们愿意出资 100 万美元，如果我们能募集到相应的资金的话， AWI 愿意出资 500 万美元。

　　留给我们全球羊毛纺织品行业的只是 400 万美元，我们必须筹到这笔钱。

　　现在我们不需要立即支付现金，但必须保证在本项目实施的区间，即 2005 年 9 月至 2006 年 5 月期间，在项目实施的各个阶段上必须有足够的资金支持。

　　在本项目结束后，如果最终结果向人们证明这个促销项目确实行之有效，我们也才走到了真正面对我们整个行业的生存与发展的关键的第二个阶段。届时，我们将需制定一个全球协作计划，来确定我们怎么才能更合理、更公正地寻求保证整个羊毛行业持续发展所须的资金支持。

　　但是现在，我们还必须先把精力集中在第一个阶段。我们离最后期限只有三个月的时间了。我们只能寻求你们的帮助。

　　如何公平合理地划分各会员国出资比例及份额总是一件相当困难而敏感的事情。有些会员国担心在目前的情况下，该项目尚没有强有力的证明来说服出资者出资。

　　Brenda McGahan 女士及她的合作团队正全力以赴地完善及补充该项目的实施计划。有什么新的进展时我们也会及时通知大家。

　　同时，为了尽早筹集到所需的 400 万美元资金，我们也做了相应的份额分配，是好是坏有待评说。

原毛交易 0.3 美分 / 公斤 注意：是 0.3 美分而不是 3 美分
毛条交易 0.4 美分 / 公斤
纱线交易 0.5 美分 / 公斤
织物交易 0.3 美分 / 米 注意：是每米

　　我们尽了最大努力估算了贵国各类产品的交易量。

　　然后计算出你们国家委员会所应分摊的金额约为 $US1.500.000 （ 150 万美元）。

　　我们认为原毛的交易量是相当大的，但考虑到原毛抵达贵国时的状态，认为还是能够完成的。如果你们能够募集到更多的话，当然是越多越好。我们也会考虑你们的贡献想办法平衡你们的收益的。

　　我们也考虑到某些国家可能无法完成划定的份额。但我们希望你们一定要尽自己最大的努力。如果我们这次失利的话，后果将会是比较糟糕的。正如我以前所讲过的，我真的怀疑以后我们是否还会有这样的机会。

　　如果有什么问题或我们能为你们做些什么，请随时与总部联系。也欢迎你们提供一些关于如何能更有效筹集资金的建议。

　　提前感谢你们为此所做的努力。顺致良好祝愿。

Michael Lempriere
IWTO 主席

附件三：

IWTO 全球羊毛市场促销方案项目大纲

目标

　　当前，羊毛及羊毛行业在整个服装行业，尤其是女装这一领域没有保持其应有市场份额已是不争的事实 , 并且单从价格上来讲还会有进一步失去市场的可能。

　　为了协同做战以便扭转这一不利的局面，现决定制定一个统一的市场推动计划来引导消费者重新认识羊毛与其它纤维相比的特点及优点以最终促进羊毛的需求。这将是一个推动消费者扩大羊毛需要的战略性转变。而且从长远来看，必将是一个通过市场营销策略把握市场脉搏，拉动全球范围内羊毛需求、增加收益，为整个羊毛行业发展搭建的一个大的平台。

项目概况

市场 --- 女装

项目周期 --- 从 2005 年开始的 12 个月

市场的选择 --- 从西欧、美国、日本或中国任选一个地区进行试验 --- 本项目是否仅选择一个城市或覆盖整个国家还需视资金筹集及其它情况另行确定。

项目的最终实施需要与最终选定的分销商来共同完成。

同时应保证此项目实施的产品货源供应充足。

资金来源

AWI 出资 500 万美元

澳大利亚羊毛标志公司答应代表其特许执照企业出资 100 万美元来支持这个项目

羊毛产业链上不同领域大公司的出资

IWTO 成员国出资

项目启动后如果主要业绩指标合格的话应保证后续资金的及时到位

项目组织

IWTO 将从包括零售、服装制造、设计、织造、纺纱、初级加工及牧民等各个层面选择一些有丰富经验的人组成一个推进委员会

AWI 负责项目的指导

羊毛标志公司负责项目组的工作及协调等事项

主要业绩指标

消费者主要评价指标 --- 消费者对羊毛产品的消费倾向 --- 认知度、羊毛优点的认可程度、对羊毛纤维的忠诚度及重复购买倾向

资金主要评价指标 --- 零售额（总销售额及某些产品的销售情况 [ 库存情况 ] ），产品认知度的提高情况，指非毛类纤维产品转向毛类产品的销售量。